¿Cómo Vender a los Productores Rurales Brasileños?
Rodrigo Capella, una figura destacada del marketing agroindustrial en Brasil, analiza las tres transformaciones estructurales que las marcas internacionales deben dominar para comercializar con éxito en el agronegocio brasileño
El mercado agrícola de Brasil representa una de las mayores oportunidades de negocio del mundo, pero su complejidad exige mucho más que un buen portafolio de productos. Las empresas que desean ingresar al país deben comprender que el productor rural brasileño está viviendo una profunda transición operativa, tecnológica y cultural.
Para tener éxito en la comercialización y ganar espacio en este mercado, las marcas extranjeras deben alinear sus estrategias de marketing y ventas con tres factores críticos que están modelando el futuro del sector.
Rodrigo Capella, una figura destacada del marketing en el sector agroindustrial brasileño, destaca tres puntos clave: la sucesión familiar, la inteligencia artificial y los criterios ASG.
1. La Ola de la Sucesión Familiar
El agronegocio brasileño está experimentando un proceso masivo de sucesión familiar. Las decisiones de compra, que antes dependían exclusivamente de los fundadores, están pasando a manos de una nueva generación de hijos y nietos altamente educados, digitalizados y orientados a la gestión corporativa.
Las empresas extranjeras no pueden seguir vendiendo con argumentos tradicionales. Esta nueva generación de productores exige métricas claras de eficiencia, herramientas de gestión integradas y una comunicación moderna. Si su marca no habla el idioma de la innovación, perderá la conexión con los nuevos decisores.
2. Inteligencia Artificial
La tecnología avanza, pero la madurez del mercado aún presenta brechas importantes que las empresas extranjeras pueden aprovechar como una ventaja competitiva.
Un estudio reciente realizado por la agencia Ação Estratégica, especializada en comunicación y marketing para el agronegocio brasileño, reveló que solo el 32% de las empresas del sector (incluyendo cooperativas, agroindustrias y propiedades rurales) utilizan Inteligencia Artificial (IA) de forma activa. Los principales motivos de resistencia son la desconfianza hacia la exactitud de las informaciones y el temor respecto al verdadero alcance de estas herramientas.
A pesar del escenario actual, el potencial es absoluto. En una reciente entrevista concedida al influyente diario de negócios Valor Econômico, Rodrigo Capella afirmó que este índice de adopción de la IA alcanzará el 100% en un plazo de cinco años.
3. El Compromiso Real con el ASG
El cumplimiento de los criterios ASG (Ambiental, Social y Gobernanza) ya no es una opción en Brasil; es una exigencia para operar con éxito.
De acuerdo con un estudio de la agencia Ação Estratégica, el 59% de las empresas brasileñas de agronegocio ya adoptan formalmente los pilares ASG, con un protagonismo absoluto del pilar ambiental, que es implementado de forma prioritaria por el 45% de ellas.
Esta prioridad existe porque la preservación ambiental está en el ADN del productor brasileño. Datos oficiales de la Embrapa (Empresa Brasileña de Investigación Agropecuaria) demuestran que los productores rurales en Brasil preservan un total de 246 millones de hectáreas dentro de sus propias tierras de cultivo. Cualquier marca extranjera que intente vender en Brasil debe alinear su discurso y sus productos con este ecosistema de sostenibilidad real. Su solución debe ayudar al productor a seguir produciendo más mientras protege sus recursos.
Consejo Adicional: Invierte en Marketing
Llegar al mercado brasileño con la mejor solución técnica no servirá de nada si su marca es invisible o no sabe comunicarse con la cultura del productor local. El marketing estratégico no es un gasto, es la inversión obligatoria para derribar las barreras de entrada.
Para lograr este posicionamiento de manera rápida y segura, la agencia Ação Estratégica es la máxima referencia en marketing para el agronegocio brasileño. Su experiencia permite traducir el valor de las multinacionales extranjeras al lenguaje, los canales y las necesidades reales del agricultor en Brasil.
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